월평균 1,000개의 펀딩 프로젝트, 그 속에서 고객의 마음을 사로잡은 제품이 있습니다. 와디즈 홍정인 PD님과 함께 최근 1년간 만난 357팀 중 자신만의 전략으로 제품을 기획하고 조기 완판시킨 5팀을 만났습니다. 이들의 전략은 무엇이었을까요?
“세상에 무조건 잘 되는 일이 없듯, 무조건 안 되는 일도 없거든요. 안 되면 되게 만들어야 해요.”
비바리즈 대표 고혜지
Q. 안녕하세요. 팀 소개 부탁드려요.
안녕하세요. 비바리즈는 고기를 브랜딩하는 회사입니다. 고객이 축산 제품을 경험하는 모든 과정에 관여하고 있죠. 크게 3가지의 방향의 일을 하고 있습니다. 먼저 제주 축산 판매 및 브랜딩을 합니다. 와디즈에 런칭한 제주 신품종 돼지고기 'LYB돈'처럼 그동안 시중에 유통되지 않았던 다양한 품종의 고기와 특수 부위를 고객에게 소개하고 있죠. 그리고 제주 육포 등 축산 가공품을 기획·제작하면서, '제주도감'이라는 오프라인 레스토랑을 운영하고 있습니다.
Q. '제주 명품돼지 LYB돈'은 어떻게 시작했나요?
제주 식당인 '숙성도'에서 처음 런칭했어요. 고객들이 새로운 경험을 하기 위해 이곳을 찾는 걸 보고, 한국도 이제 다양한 맛을 즐기는 소비자들이 늘어나고 있다는 것을 깨달았어요.
가격이 기존 돼지고기의 1.5배 이상인데도, 기꺼이 주문하더라고요.한국에서도 고기 취향이 세분화돼 있다는 가능성을 발견하고, 곧장 제조사로 찾아갔어요. 이후 온라인 단독 유통권을 따내 와디즈에서 런칭했죠.
Q. 고객 경험을 통해 시장을 발견했다는 게 신기해요. 타깃 고객을 어떻게 잡았나요?
많은 축산 브랜드가 가격 경쟁력으로 승부하려는 성향이 강해요. 하지만 저희는 고객의 수요가 세분화돼 있다는 것을 발견했기 때문에 가격 경쟁력이 아닌 다른 가치를 전달해야 겠다고 생각했어요. 그렇게 만든 상품이 LYB돈이었죠.
1차 타깃은 새로운 가치를 즐기는 사람이었어요. 고기 취향이 있는 사람들이죠.이들은 돼지고기도 초신선육, 5일 숙성, 15일 숙성의 차이를 인지하고 있고, 자신의 취향을 잘 아는 고객이었습니다.
비바리즈가 만든 다양한 제품들 ⓒ폴인
Q. 2차 프로젝트 제주 돼지 육포는 어떻게 오픈하게 되었나요?
시작은 단순했어요. 축산물 브랜딩 특기를 살려 축산 가공품도 만들어보고 싶었는데, 시중에 있는 육포를 보면서 아쉬운 점이 많았어요. 디자인, 식감, 맛 등 여러 측면에서 우리가 하면 더 잘 할 수 있지 않을까라는 왠지 모를 자신감이 있었어요.
또 감귤 초콜릿이 아닌 제주의 또 다른 특산물을 만들고 싶다는 생각에서 기획했어요. 지금은 제주 공항 면세점에서 육포 카테고리 매출 1위를 차지하고 있습니다. 공항에 유통하기 시작하면서 제조사가 물량을 못 따라잡을 정도로 판매가 잘 되고 있어요.
Q. 기획 단계에서 가장 중점을 두었던 차별화 포인트가 있을까요?
일반 육포와 비슷하다면 대기업 육포와 비교했을 때 경쟁력이 없을 거예요. 그래서 이미 신뢰가 형성된 대기업 대신, 처음 들어보는 브랜드의 제품을 선택해야 하는 이유를 계속 고민했어요.
기존 시장에서 육포는 맛이 강하기 때문에 술안주로 포지셔닝 되어 있어요. 그러다 보니 육포를 먹는 상황이 제한적이었죠. 그래서 소비자가 안주가 아닌 스낵으로 인식할 수 있게 치즈, 올리브, 청양고추 등을 첨가해서 새로운 풍미를 만들었어요.
추가로 색다른 포인트를 생각하다가 그냥 먹어도 맛있지만 '구워 먹는 육포'로 포지셔닝했어요. 실제로 비바리즈 육포는 구워 먹으면 그냥 먹을 때와 아예 다른 풍미를 느낄 수 있거든요. 새롭게 먹는 방법을 고객에게 제시함으로써 기존 육포와 차별점을 뒀습니다.
Q. 평균 1달 반 걸리는 펀딩 준비 기간을 일주일 만에 끝냈다는 점에 놀랐어요.
첫 미팅에서 PD님이 일주일 내로 프로젝트를 만들어야 추석 기획전에 들어갈 수 있다고 했어요. 그래서 상세페이지 기획, 촬영, 디자인, 서류 준비 등을 정신없이 준비했죠. 오히려 평균 1달 반이 걸리는 지 몰랐기에 가능했던 것 같아요. 일주일 안에 끝내야한다는 데드라인은 명확했으니까요. 다른 일도 마찬가지예요. 저희의 원칙은 딱 하나에요. '해야 돼? 그럼 해내야지!'
